営業戦略を立てるとき、どうやって立てていますか？
「戦略を立てないといけないことは分かっているのだけど、どうも苦手…」
「どうやって立てれば良いか分からず困っている…」

そんな方におすすめしたいのが「フレームワーク」です。

今回は基本的なフレームワークを３つご紹介いたします。
フレームワークの基礎知識を身につけて効果的に営業戦略を策定していきましょう。

フレームワークとは？

そもそも、フレームワークとは何でしょうか。
フレームワークとは、過去の成功を体系化し、考え方の枠組み・パターンを抽出したもののことを言います。過去にうまくいったパターンを繰り返し使うことができれば、効率的に物事を進めることができます。

例えば、自社を取り巻く環境を分析しようとした場合、フレームワークを使わないと、
・まず「環境」とは何か？
・どんな切り口で考えればよいか？
などというところから考え始める必要が出てきます。

しかし、フレームワークを使えばあらかじめ重要となる要素と切り口が明示されるので、そのパターンに沿って分析を行っていけば良いのです。何も切り口がない状態から分析を始めるより、よっぽど時間をかけずに効率的に結果を出せるようになります。

営業戦略に使えるフレームワーク

フレームワークには様々なものがありますが、今回は基本的なものを3つご紹介いたします。

3C分析

3C分析とは、Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の３つの頭文字を取ったもので、市場環境を把握するためのフレームワークです。市場・顧客、競合、自社の3つの環境を定義する要素を切り口として自社を取り巻く環境を把握していきます。

SWOT分析

SWOT分析とは、外部環境と内部環境をStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの切り口で分析するフレークワークです。課題や市場機会を見つけることができます。

4P分析

4P分析とはProdauct（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進・広告宣伝）の4つの切り口で、営業戦略を具体的な施策に落とし込んでいくフレームワークです。

営業戦略を立てるまでのフレームワーク活用の順序

では、フレークワークという分析の枠組みをどういう順序で使っていけば良いのでしょうか。これも順序が決まっていますので、順序に沿って分析を進めていけば、営業戦略を立てられます。

4P分析でPrice（価格）から決める

4P分析は営業戦略を立てるときの基礎となる部分であり、最も重要な切り口です。営業戦略を立てるときはまずは4P分析のPrice（価格）から始めます。
Price（価格）では、当然ながら、利益を得るためにはいくらで製品を売れば良いのかを考えて価格を決定します。単価あたりの利益率が低ければ価格を上げる、利益率が高くても競合と比べて価格が高すぎる場合は価格を下げることを検討しなければなりません。
どちらにしても、利益をどのくらい出したいのかという目標が先にあり、それに価格を合わせていくことで、価格を決定していきます。
価格が決まることで、その後、製品の細かい仕様や、ターゲットに売るための場所や方法を決めていけます。つまり、価格を決めれば、どんな製品を、どこで、どうやって売るのかのストーリーを作っていくことができるのです。
Price（価格）→Prodauct（製品）→Place（流通）→Promotion（販売促進・広告宣伝）の順で考えていくのが定石となっていますので、この順で分析を行います。

3C分析を行う

次に、市場・顧客、競合、自社の分析を行います。この分析は、価格や製品ごとに行います。
なぜなら、価格や製品ごとにそれぞれ別の市場が形成されるため、3Ｃの状況が変わってくるからです。価格や製品に対して顧客は誰か、競合はどこか、自社の状況はどうかということを分析していきます。
3C分析では外部環境に重点をおいて分析する必要がありますので、同じような製品の価格、売上順位、成長性など客観的な指標をもとに分析します。

SWOT分析を行う

次に、強み・弱み・機会・脅威の４つの要素を、3C分析で改めて設定した競合他社と比較しながらあぶりだしていきます。
SWOT分析は自社の内部環境も分析の対象になることが特徴ですが、営業戦略を立てる場合には対象となる製品に限定することが重要です。ここで分析の対象があいまいになってしまうと、分析結果にブレが生じてしまいます。
SWOT分析を行う際には、様々な情報をもった方にも参加してもらい、より多くの情報を集められるようにしておくことも大切です。

3つのフレームワークは1枚の紙で行う

4P、3C、SWOTの3つのフレームワークによる分析は、おおまかに行います。できれば1枚の紙におさまる程度にまとめます。
この3つの分析は相互に関連していますので、分析の間に齟齬や矛盾があると正確に分析ができません。1枚にまとめておけば齟齬や矛盾に気づきやすくなります。
分析は完璧なものでなくても構いませんが、分析の全体像が見えるようにし、情報を整理しやすいようにします。

分析結果を行動計画に落とし込む

分析を行った後は、具体的な行動計画を作成していきます。
製品を誰にどこで売るか、というストーリーを更に具体的なものにしていきます。例えば、誰にとは、どこに住んでいる人なのか？何歳なのか？性別は？などということを具体化していきます。どこでとは、どの地域で？どの店で？などということを具体化していきます。
これらを一つ一つ書き出していくとおそらく膨大な数になるのではないでしょうか。
そのため、予算内でどの行動を行えば売り上げ目標を達成できるのか、できること・できないことを一つずつ決め、行動を取捨選択していく必要があります。
その後、いつ、どの行動を実行するのかをスケジュール表に明示していきます。

スケジュールまでが明らかになれば、後は実際に行動を起こすだけです。

営業戦略を立てる際の注意点

分析に時間をかけすぎない

分析の段階で細かい部分まで考えてしまうと、行動計画も細かくなってしまい、実現が難しくなってしまいます。分析についてはざっくりで構いませんので、分析を行動計画に落とし込み、具体的にどのような行動をしていくのかを考える部分に時間をかけてじっくり考えていきます。

行動計画の見直しを行う

行動計画を立てた後、実際の行動に移せるかどうかがさらに重要です。
計画していたことがうまくいかなかった場合には、次善策を取るなどして、欠けた部分をうまく補いながら計画を進めていきます。うまくいかなかった部分にこだわり過ぎて、計画が進まなくなってしまうのは良くありません。
計画の大局部分を見失わないようにしながら、試行錯誤をし、細かい行動計画については必要に応じて見直しを行います。

フレームワークを用いて効率的な営業戦略の策定を

営業戦略とは、限られた人員や予算を効率的に活用し、売り上げ目標を達成するシナリオのようなものです。
フレームワークをうまく活用すれば、効率的でポイントを押さえた営業戦略を立てることができます。
しかし、これらはあくまでも枠組みの1つでしかありません。あまりとらわれすぎず、実現性の高い行動計画にしていくことが大切です。

また、外部環境はもちろん内部環境も日々変化していきます。一度分析して終わりにしてしまうのではなく、繰り返し分析を行い、行動計画の見直し、立て直しを行う必要があります。

フレームワークを活用し、効率的に営業戦略を策定してみてください。